Business Model Canvas: una herramienta innovadora para tu negocio

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El  modelo de negocio Canvas puede marcar la diferencia entre el éxito de un líder en el mundo o el fracaso. Para poder simplificar los antecedentes de esta gran idea, regresamos al año 1959, cuando la primera copiadora de papel normal y de proceso en seco, Xerox 914, fue un potencial cambio de juego, pero costó seis veces el precio de las alternativas.

Los socios potenciales en ese entonces no lo tocarían, gracias a esto,  la compañía desarrolló un nuevo modelo de negocios y propuso que en lugar de vender la máquina, se alquilara por $ 95 al mes, cobrando unos centavos por copia. Gracias a la velocidad y comodidad del 914, los clientes pronto hicieron decenas de miles de copias en el mismo período, y la copiadora que no se pudo vender de repente se convirtió en un gran generador de ingresos. Una idea rentable, y exitosa.

Alexander Osterwalder quería fomentar ese tipo de pensamiento, por eso mismo desarrolló una forma práctica de hacerlo. Su Business Model Canvas  se basó en una plantilla gráfica simple que describe nueve componentes esenciales: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relaciones con los clientes (como autoservicio o asistencia personal), flujos de ingresos, recursos, actividades, asociaciones y costos.

 

Los elementos individuales provocan la consideración del alcance total de una empresa, pero en conjunto, estos elementos proporcionan una visión bastante coherente de los controladores clave para tu startup. Honduras Digital Challenge se encarga de resumir cada uno para que los pongas en práctica:


1. Segmentos de clientes:

¿Quiénes son los clientes? ¿Qué piensan ellos?  ¿Tienes un mercado único o multifacético? Debes comprender lo que piensan, ven, sienten y hacen tus buyer personas. El segmento de clientes es una parte esencial del modelo comercial de una organización y es clave para garantizar que las características del producto estén alineadas con las características y necesidades de los segmentos.


Para llevar a cabo una segmentación efectiva del cliente, debes conocer primero a tus clientes, tanto a través de sus necesidades actuales como futuras. Luego, debes segmentar a tus clientes en términos de prioridad, incluida una lista de posibles clientes futuros. Finalmente, la compañía debe hacer una evaluación exhaustiva de cada uno, comprendiendo sus fortalezas y debilidades.

Algunos segmentos de clientes son:

Mercado masivo: una organización que opta por este tipo de segmento de clientes, obtiene un amplio grupo de clientes potenciales porque siente que su producto es una necesidad relevante entre la población en general. Un producto potencial para tal organización podría ser Harina.

Mercado de nicho: este segmento de clientes se basa en necesidades altamente específicas y rasgos únicos de sus clientes. Un ejemplo de una organización con un segmento de cliente de nicho es Louis Vitton.

Segmentado: las organizaciones que adoptan el enfoque segmentado crean una mayor segmentación en su principal segmento de clientes basado en ligeras variaciones en los datos demográficos del cliente y, en consecuencia, en sus necesidades.

Diversificar: una organización con un segmento de mercado diversificado es flexible en las iteraciones de su producto o servicio adaptándolo para satisfacer las necesidades de los segmentos con necesidades o características diferentes.

Plataforma / mercado multifacético: este tipo de segmento sirve a los clientes que tienen una relación entre sí, es decir, los sitios de blogs necesitan un gran grupo de bloggers activos para atraer a los anunciantes.

 

2. Propuestas de valor:

¿Qué es lo que atrae de la proposición? ¿Por qué los clientes compran o desearían usar tu producto? ¿Qué problemas o necesidades has identificado en tus Buyer Personas?

La propuesta de valor es la combinación de productos y servicios que ofreces a tus clientes y se pueden dividir en dos categorías:

Cuantitativo: esto enfatiza el precio o la eficiencia del producto o servicio

Cualitativo: esta propuesta de valor resalta la experiencia y los resultados que produce el producto y su uso.

La propuesta de valor proporciona valor a través de una serie de atributos como personalización, rendimiento, “hacer el trabajo”, marca / estado, diseño, novedad, precio, reducción de costos y riesgos, accesibilidad, así como conveniencia / facilidad de uso, etc.

Al crear la proposición de valor de yu producto, la primera pregunta que debes hacerte es qué problema estás resolviendo a través de tu producto o servicio ofrecido. Luego, hay que estudiar cómo se puede mejorar tanto el producto como el servicio o la experiencia en general para que brinde un mayor valor que la competencia. Finalmente, es imprescindible identificar el valor central que brinda tu empresa. Una forma de identificar este valor es especificando qué quieres que los clientes recuerden sobre su interacción con tu empresa.

 

3. Canales:

¿Cómo se promueven, venden y entregan estas proposiciones? ¿Por qué? ¿Está funcionando? Los canales incluyen las plataformas que utilizas para comunicar tu propuesta y segmentos, así como los medios por los cuales vendes tu producto(s). Por ejemplo, si vendes bombillas para casas y hay un sitio web donde todos los asistentes de casas ligeras compran equipos, ese sitio es un canal de ventas. Si usas Google AdWords, también es un canal (para llamar la atención). Si usas una empresa externa para dar servicio a las bombillas cuando se rompen, eso también es un Canal.

Consejo: Prepara una lista de canales importantes, vinculados a Personas o Segmentos si difieren sustancialmente. Toma nota de qué pasos son relevantes para cada uno: promoción, ventas, servicio, etc.


4. Relaciones con los clientes:

¿Cómo interactúas con el cliente a través de su ‘viaje’? , ¿cómo interactúa el cliente contigo a través del proceso? ¿Tienen un contacto personalizado? Algunas preguntas que puedes hacerte en este momento son:

– ¿Cumple satisfactoriamente la propuesta de valor sin dejar al lado la atención al cliente? En todo el camino desde la promoción hasta la venta y el servicio post-venta. Todo es importante.

– ¿Hay algún producto de soporte premium que necesites crear / probar? Muchas empresas, como Apple, han rechazado la opción de brindar asistencia telefónica al usuario (por ejemplo), en lugar de ofrecer asistencia personal por un precio razonable para mantener al cliente satisfecho. Tú también puedes idear formas y servicios personalizados para hacerlo.

Una organización debe seleccionar el tipo de relación que tendrá con su segmento de clientes para crear éxito financiero y sostenibilidad. Las relaciones con los clientes se pueden clasificar de la siguiente manera:

Asistencia personal: en este tipo de relación, la empresa interactúa con el cliente directamente a través de un empleado que proporciona el toque humano al ayudar al cliente durante la venta e incluso puede ofrecer servicios post-venta.

Asistencia personal dedicada: este tipo de relación se caracteriza por una interacción muy estrecha entre el cliente y la empresa a través de un representante dedicado al que se le asigna un conjunto de clientes y es personalmente responsable de toda la experiencia que el cliente tiene con la empresa.

Autoservicio: el autoservicio coloca la responsabilidad de la experiencia del cliente en las herramientas que la empresa proporciona para que el cliente se sirva a sí mismo.

Servicios automatizados: se trata de relaciones de autoservicio personalizadas en las que se tiene en cuenta la preferencia histórica del cliente para mejorar la experiencia general.

Comunidades: en la era electrónica actual, la creación de comunidades de clientes permite que las organizaciones se comuniquen directamente con ellos. Esto permite una experiencia mejorada del cliente porque la comunidad permite que los clientes compartan sus experiencias y propongan desafíos y soluciones comunes.

Co-creación: el cliente tiene una mano directa en la forma en que tomará el producto o servicio de la compañía.


5. Flujos de ingresos:

¿cómo obtiene el negocio ingresos de las propuestas de valor? Un flujo de ingresos es la metodología que sigue una empresa para conseguir que sus segmentos de clientes compren su producto o servicio. Se puede crear un flujo de ingresos a través de las siguientes maneras:

Venta de activos: la empresa vende el derecho de propiedad sobre el bien al cliente.

Tasa de uso: la empresa le cobra al cliente por el uso de su producto o servicio.

Tarifa de suscripción: la empresa le cobra al cliente por el uso regular y constante de su producto o servicio.

Préstamo / Arrendamiento / Renting: el cliente paga para obtener acceso exclusivo al producto por un período de tiempo limitado.

Licencias: la empresa cobra por el uso de su propiedad intelectual.

Comisiones de corretaje: las compañías o individuos que actúan como intermediarios entre dos partes cobran una comisión de corretaje por sus servicios.

Publicidad: una compañía cobra a otros por publicitar sus productos usando sus medios.

Se deben enumerar y evaluar diferentes iteraciones de precios. Es importante, al final, tomar un descanso y reflexionar sobre las posibles vías abiertas para tu negocio.

6. Actividades clave:

Estos son los activos de la organización fundamentales para la forma en que proporcionas valor a tus clientes. Los recursos se pueden categorizar como humanos, financieros, físicos e intelectuales.

Para un emprendedor, es importante comenzar enumerando sus recursos. Esto le da una idea clara de qué producto o servicio final necesita crear su empresa para el cliente y qué recursos son prescindibles, lo que se traduce en un ahorro de costos para su empresa. Una vez que la lista final de recursos esté disponible, la empresa puede decidir cuánto necesita invertir en estos recursos clave para operar un negocio sostenible.

7. Recursos clave:

Actividades que son clave para producir la propuesta de valor de tu empresa. Un emprendedor debe comenzar enumerando las actividades clave relevantes para su negocio. Estas actividades son los procesos más importantes que deben ocurrir para que el modelo de negocio sea efectivo. Las actividades clave coincidirán con las fuentes de ingresos. Ahora es importante evaluar qué actividades son clave y cuáles deberías eliminar, evaluando su impacto.

8. Asociaciones clave:

Para crear operaciones eficientes y optimizadas y reducir los riesgos asociados con cualquier modelo de negocio, una organización forma asociaciones con sus proveedores de alta calidad. Las asociaciones clave son la red de proveedores y socios que se complementan entre sí para ayudar a la empresa a crear su propuesta de valor.

Un emprendedor debe comenzar por identificar a sus socios clave seguido de hacer planes de asociación en el futuro. Esto se puede hacer a través de una evaluación de la relación de asociación, para juzgar qué características de la relación necesitan mejoras y qué tipo de asociaciones futuras se requerirán.

 

9. Estructura de costos:

Esto define el costo de administrar una empresa de acuerdo con un modelo particular. Las empresas pueden ser basadas en los costos, es decir, enfocadas en minimizar la inversión en el negocio o el valor impulsado, es decir, enfocadas en proporcionar el máximo valor al cliente.

Los siguientes son algunos rasgos de las estructuras de costos comunes:

Costos fijos: costos que permanecen iguales durante un período de tiempo

Costos variables: como su nombre lo indica, estos costos varían según una variación en la producción

Economías de escala: los costos disminuyen a medida que aumenta la producción

Economías de alcance: los costos se reducen invirtiendo en negocios relacionados con el producto principal.

Para finalizar, cabe mencionar que el business model canvas es popular entre los empresarios y emprendedores porque combina la innovación con los modelos de negocio. En resumen, una vez tengas el tuyo, fundamentalmente notarás que ofrece tres cosas:

Enfoque: eliminando las más de 40 páginas de “cosas” en un plan comercial tradicional, permite centrarse en lo que estás impulsando con tu negocio (y lo que no es esencial y se interpone en el camino).


Flexibilidad: es mucho más fácil ajustar el modelo y probar cosas (desde una perspectiva de planificación) con algo que está en una sola página.


Transparencia: a tu equipo le será mucho más fácil entender su modelo de negocio y será mucho más probable que admita su visión cuando se distribuya en una sola página.

Ahora que te explicamos lo que es, cómo funciona y qué te ofrece, ha llegado el momento de actuar.

No te olvides de compartir y comentar. ¡Buena suerte!

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