Puedes estar muy concentrado(a) en llevar tu negocio al siguiente nivel, buscar fondos y encontrar el talento adecuado, pero sin duda, una de las cosas más importantes que no debes ignorar son las métricas de desarrollo para supervisar el éxito de tu startup.

Para las nuevas empresas que intentan encontrar un ajuste en el mercado de productos, muchas métricas pueden distraerte del trabajo real para lanzar un negocio sostenible al mercado, sin perder rentabilidad. Es por eso que te compartimos las siete métricas más importantes a considerar, como un sólido punto de partida. ¡Sigue leyendo!

Métrica de ventas: Tasa de ejecución de ingresos.

A medida que tu negocio crece, necesitas comenzar a medir cómo estás escalando. Tu tasa de ejecución de ingresos mide cómo se están desarrollando las ventas a lo largo del tiempo… Te ayuda a ver qué tan probable es que cumplas con tus pronósticos, capturar tendencias direccionales, detecte patrones (por ejemplo, estacionalidad) y puede resolver problemas potenciales con tu estrategia de precios.

¿Cómo se calcula? Para calcular la tasa de ejecución basada en datos trimestrales, simplemente multiplique por tres; para los datos mensuales, multiplique por 12. Por ejemplo, si una determinada empresa ganó Lps. 1 millón durante el primer trimestre, podría decir que su tasa de ejecución es de Lps. 3 millones.

 

ARPU (Ingreso promedio por usuario).

El Ingreso promedio por usuario, es una medida de la contribución promedio de un cliente a los ingresos. Un nivel creciente significa que estás obteniendo más ventas de cada cliente. Por supuesto, eso es sólo un punto de partida. Un promedio no puede decirte nada sobre la calidad de tus ventas. ¡Todos sabemos que algunos clientes son más valiosos que otros!

Debes obtener información muy detallada y ver cómo se desglosan las ventas por canal y tipo de cliente, de modo que puedas descubrir tendencias y dedicar recursos para optimizar tu combinación de clientes y aumentar tu parte de la cartera.

¿Cómo se calcula? Para calcular tu ingreso promedio por usuario, simplemente divide los ingresos totales por el número de suscriptores. Por lo general, el ARPU se calcula para un período de tiempo mensual o anual, pero se puede hacer para cualquier intervalo.

 

Métricas del cliente: CAC (Costo de adquisición personalizado).

¿Sabes cuánto te cuesta atraer a cada cliente? Eso es lo que tu CAC te mostrará. Es una buena manera de controlar la eficiencia de tu proceso de ventas y tu equipo de ventas. Si la proporción de gasto a impacto no mejora con el tiempo, debes realizar algunos cambios.

¿Cómo se calcula? Básicamente, el CAC se puede calcular simplemente dividiendo todos los costos gastados en la adquisición de más clientes (gastos de marketing) por la cantidad de clientes adquiridos en el período en que se gastó el dinero. Por ejemplo, si una empresa gastó Lps. 100.00 en marketing en un año y adquirió 100 clientes en el mismo año, su CAC es de Lps. 1.00 por cliente.

Tasa de abandono.

¿Qué tan sólida es tu base de clientes? Tu tasa de abandono muestra qué tan bien retienes a los clientes. El valor absoluto es importante, pero una vez más, también lo es la tendencia. La tasa de abandono debería descender con el tiempo. Si repentinamente aumenta o se estabiliza a un nivel alto, necesitas averiguar por qué. Los números serán tu guía.

¿Cómo se calcula? Para calcular la tasa de abandono de tu centro de contactos, es necesario dividir el número de clientes actuales por el número total de clientes que tenías la temporada pasada.

Métricas de Gestión Financiera: Burn Rate

El Burn Rate es un término inglés para expresar la velocidad a la cuál se queman los fondos de una nueva empresa. Es decir, el flujo de caja negativo de una empresa, mismo que muestra qué tan rápido una startup está gastando dinero. Esta métrica clave es esencial para determinar cuánto efectivo necesita la compañía para seguir funcionando y creciendo.

Como dice  Sam Altman (presidente de Y Combinator) en una entrevista con Business Insider:

“Está bien si quieres gastar dinero para ser agresivo con el crecimiento o la velocidad de tu startup. Lo que no está bien sería que, si los planes cambian o el entorno cambia, no poder alcanzar la rentabilidad con el dinero que tienes. Lo que puedes hacer es gastar dinero para la productividad de tu empresa. Lo que no debes hacer es encender el dinero en llamas”.

Existen dos tipos de burn rate; Gross y Net. El Gross Burn se refiere al dinero total que gastas al mes, y el Net Burn es el dinero que pierdes (teniendo en cuenta tus ingresos).

¿Cómo se calcula? El Gross Burn se calcula sumando todos tus gastos operativos, como el alquiler, los salarios y otros gastos generales, y a menudo se mide mensualmente. También proporciona información sobre los factores de coste y la eficiencia de una empresa, independientemente de los ingresos. Por lo que la suma de tus gastos operativos mensuales, debe dividirse por el efectivo que posees.

 

 

 


¿Cómo se calcula? La tasa de Net Burn, se calcula dividiendo las pérdidas operativas con los ingresos. También se suele declarar mensualmente. Muestra la cantidad de efectivo que necesita una empresa para continuar operando durante un período de tiempo. Sin embargo, un factor que debe controlarse es la variabilidad en los ingresos, ya que una caída en los mismos, sin cambios en los costos, puede llevar a un mayor Net Burn.

Eficiencia operativa.

¿Cuánta eficiencia operativa tiene tu startup? En otras palabras, ¿estás obteniendo un rendimiento de tus gastos o estás perjudicando tu negocio al invertir poco en áreas críticas pero de bajo perfil?

Los márgenes bajos pueden indicar que tu estructura de costos está fuera de control, que estás gastando demasiado para escalar el negocio, que tus precios son demasiado bajos, o una combinación de algunos o todos los anteriores.

Subcontratar puede ser una forma de controlar algunos de los gastos más grandes. Pero cuando estés escalando, necesitarás gastar más en ventas y marketing para obtener tracción. El gasto en las proporciones correctas proporcionará el máximo provecho de tu inversión. Los resultados eventualmente se mostrarán en tus ventas y cifras de efectivo.

¿Cómo se calcula? El índice de eficiencia básico es el gasto operativo dividido por los ingresos, con un resultado menor que indica un mayor nivel de eficiencia. Esta relación se puede aplicar a una empresa en su totalidad, o a un área individual de operaciones, si los ingresos y los costos se pueden restringir a ese departamento.

 

Márgenes brutos.

Tus márgenes brutos miden tu rentabilidad operativa. Tanto el nivel como la tendencia son importantes. Deberías saber qué tipo de margen bruto es típico de tu industria, para tener una idea de dónde se acumula.

Es posible que los márgenes operativos aún no sean significativos (es posible que no estés obteniendo ganancias), pero son un buen objetivo. Los márgenes brutos te dirán qué tan efectivos son tus equipos de administración, ventas y clientes para impulsar el negocio, en qué etapa de la curva se encuentra tu empresa, qué palancas operativas puedes usar para impulsar el crecimiento y qué tan cerca estás de los puntos de inflexión.

¿Cómo se calcula? Para determinar el porcentaje del margen bruto, divida el margen bruto por ventas netas y multiplique el resultado por 100. Por ejemplo, dividir el margen bruto de Lps. 1.2 millones por ventas netas de Lps. 2 millones y multiplicar por 100 para calcular el porcentaje de margen bruto. En este ejemplo sería un 60%.

Estas siete métricas son solo el comienzo, para que sean realmente valiosas y te ayuden a alcanzar tus hitos, también debes completarlas con medidas que sean específicas para tu negocio. ¡Buena suerte!

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