La consolidación de una estrategia de pricing o fijación de precios y el ajuste de tu agencia a esa estrategia, te permitirá obtener excelentes beneficios, crecer a un ritmo constante y mantener un buen margen de ganancias.

El concepto pricing se define de manera sencilla como el método para determinar lo que una empresa va a recibir por sus productos o servicios.

El pricing se enfoca en fijar precios que le aporten valor al cliente, pero también determina precios de venta que sean rentables para tu agencia. Cuando estableces una estrategia de pricing basada en el valor que el cliente obtiene por los resultados, dejas de lado la forma tradicional de evaluar los precios de venta de un producto y/o servicio, es decir, el precio basado en el coste.

Otra definición más académica pertenece a Kent Monroe, que conceptualiza al pricing como “el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de este”.

¿Qué es el pricing en base al valor?

La fijación de precios en base al valor, es un método que basa su política de precios en la percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el coste del mismo.

En el caso de una agencia de marketing, ya no se habla en términos de paquetes u horas para la producción de un producto o la prestación de un servicio, sino que el método se enfoca en el cliente como centro de todo el proceso, lo cual implica prestar especial atención a sus objetivos, metas, retos y la forma de medir los resultados que obtiene.

El objetivo principal es ayudar a tus clientes a ser más rentables, añadiendo un mayor beneficio a sus resultados finales. Para lograr esto, es importante el cálculo de dos variables desde el cliente para determinar la estrategia de pricing que se va a utilizar:

Obviamente, hay matices muy importantes en la fijación de precios entre un producto y un servicio, ya que por una parte el producto representa a un bien tangible y (quizás) tenemos más fácilmente controlados los costes que puedan asignarse al mismo, mientras que por otra parte el servicio es un intangible y (quizás) sea más difícil poder establecer una asignación eficiente.

Existen diversos tipos de estrategias de pricing, que pueden ser utilizadas en función de las características del entorno en el que se mueva el producto o servicio, como por ejemplo:

  • Neutral: asignamos precios que semejantesa los de los competidores directos
  • Penetración: asignamos precios bajos de forma artificial para poder introducirnos en un mercado
  • Skimming: asignamos precios más altos que los de los competidores directos, al poseer una ventaja competitiva diferencial
  • Psicológica: hacemos percibir al potencial consumidor que el precio aparenta más barato (el típico recurso del L9,99)
  • Económico: en situaciones excepcionales, como una crisis o un incremento desmesurado de los competidores directos



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