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¿Cómo identificar a mi cliente?

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En cuanto a Desarrollo de Clientes entendemos que se trata de una metodología que busca encontrar, desarrollar y aumentar la base de cliente de un emprendimiento. Son pruebas o suposiciones que se validarán mediante técnicas en cada una de las fases.

Como emprendedores, sabemos que, a mayor volumen de ventas, obtenemos más ganancias, pero ¿Cómo obtenemos las ventas?

Las ventas las concretamos con nuestros clientes, son esas personas que pagan por obtener nuestro producto o servicio.

La forma idónea de conocer a nuestros clientes es mediante las siguientes fases:

  1. Descubrir a nuestro cliente potencial con un problema que no está resuelto en el mercado.
  2. Definir el arquetipo de la persona que nos podría comprar en caso de que el negocio sea B2B

Si tu modelo de negocios es B2B, debes definir las variables para la empresa, los criterios a identificar pueden ser:

  • Sector de mercado de la empresa
  • Nombre del contacto de la empresa y el puesto que ocupa
  • Teléfonos
  • Email
  • Ubicación
  • Tamaño de la empresa
  • Filosofía y valores de la empresa
  • Metas y necesidades

¿Cómo descubrir a mi cliente?

Existen muchas formas por las cuales podemos darnos cuenta de quién es nuestro cliente ideal, ojo, no todas las personas son nuestros clientes, es falso pensar que mi producto o servicio es para todo público. Los canales mediante los cuales puedes descubrir a tus clientes pueden ser:

  • Encuestas
  • Landing Pages
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Solicitudes mediante llamadas – Whatsapp

¿Qué elementos debo tomar en cuenta para definir a mi cliente?

Antes de sondear a mi cliente ideal por los canales antes mencionados, debemos definir lo siguiente, nuestro buyer persona:

  • Dónde vive
  • Qué hace
  • Edad
  • Estudios
  • ¿Qué desea/busca?
  • Claves de comportamiento
  • Problemas que tiene y desea resolver

Estructura de un embudo de ventas

Un embudo de ventas puede catalogarse como una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

El embudo consta de 4 pasos:

  • Atracción: Publicidad en Redes Sociales, Blog, coste por clic, descargables, sitio web.
  • Consideración: Convencer a tu audiencia de que les das la solución a sus problemas.
  • Decisión: El usuario expresa su deseo de convertirse en futuro cliente.
  • Cierre y deleite: En esta etapa se ha concretado la venta y el cliente puede convertirse en promotor de tu servicio.

Viaje del cliente:

Podemos definir a este viaje del cliente como las etapas que experimenta para adquirir nuestro producto o servicio.

  • Descubrimiento: Los usuarios buscan una solución a un problema o tienen una determinada necesidad.
  • Consideración: Los usuarios evalúan cuál es la mejor opción para su necesidad o qué producto o servicio será la solución a sus problemas.
  • Decisión: Los usuarios deciden el producto y servicios confiando en que se cumplirá sus expectativas y solucionará sus problemas.

Llamada a la acción

En cada publicación o mensaje que enviemos a nuestros posibles clientes potenciales, es necesario que incluyamos un mensaje invitándoles a adquirir nuestro producto o servicio, o bien, un link que les quede como opción para adquirir más información de nuestra empresa.

Siguiendo cada paso de los antes mencionados y estableciendo este recorrido por cada posible cliente que podamos adquirir, lograremos el éxito de nuestras ventas, y por ende, un posible posicionamiento de marca.

David Gómez.
Redacción para blog HDC.

Fuente:
– Desarrollo de Clientes (David Sandino T&M)
– Wikipedia.


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