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Estructura de Precios para Startups

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Al emprender sabemos que debemos tomar en cuenta muchos puntos para poder tener éxito con nuestro proyecto, saber manejar métricas, invertir bien nuestro presupuesto, tener bien identificado nuestro modelo de negocios, entre otros.

Pero uno de los puntos más importantes y el que más podría ser complicado para nosotros es el tema del precio, en la mayoría de las ocasiones no sabemos cuánto cobrar o en base a qué dato poder determinar este valor por nuestro producto o servicio, en esta ocasión conoceremos varios datos a tomar en cuenta.

¿Cómo empezar? ¿Cuál es el precio ideal?

En realidad, no existe un precio ideal, en todo momento lo que siempre vemos es una competencia a partir del precio. La mayoría de las empresas tradicionales se destaca por eso en específico, quién vende más barato y por ese rumbo tomamos en cuenta elementos que nos hacen definir cuanto cobrar por nuestro producto o servicio, en la mayoría de las ocasiones, no por ofrecer un valor agregado.

Lo que debemos considerar para establecer nuestros precios es:

  • Modelo de negocios
  • Atributos de valor
  • Público Objetivo
  • Benchmarking
  • Tipos de precio
  • Percepción de valor
  • Sensibilidad al precio

Entre los modelos de negocio podemos reconocer los siguientes:

  • Enterprise
  • SaaS
  • Usage – Based
  • Suscripción
  • Transaccional
  • Marketplace
  • E-commerce
  • Advertising
  • Hardware

Luego de tener bien identificado nuestro modelo de negocios, es importante saber nuestro diferencial, ¿qué nos hace diferentes? Nunca debemos competir por ser el precio más bajo, debes identificar cuáles son los atributos que nos harán rentables y escalables, además de eso, lograrán que nuestra marca tenga un mejor posicionamiento.

Resaltar nuestra propuesta de valor es muy importante, con esta nos daremos a conocer mejor y le daremos una razón a nuestro cliente para decidirse por nosotros.

Una vez definido nuestro modelo de negocios y nuestra propuesta de valor, debemos conocer, ¿Quién es nuestro cliente?, es importante saber, antes que nada, que no todos son nuestros clientes, no todos pueden serlo. Entender nuestro segmento de clientes nos permitirá saber su sensibilidad al precio y determinar los atributos del valor correctos.

El Benchmarking es un elemento necesario para tomar en cuenta, tenemos que saber qué está haciendo nuestra competencia, este también nos permitirá conocer mejor cuál es nuestra propuesta de valor, a menos que estemos inventando la rueda, debemos hacerlo todo el tiempo, sin perder de vista nuestro valor agregado.

¿Cuáles son los tipos de precio?

Es importante saber que para saber cuánto cobrar por nuestro producto o servicio, la cifra no es inventada, tampoco es correcto sacarla en base al precio de nuestro competidor, te compartimos tres puntos importantes:

  1. Costo + margen= Cubrimiento de costos fijos
  2. Precio con base en cliente= Control de operación
  3. Precios con base en los competidores= Riesgoso

Este último es el más utilizado, pero como sabemos, es el más riesgoso. Tomar en cuenta el precio por lo que cobra nuestra competencia, nos puede resulta erróneo debido a que con esto no medimos en realidad si cubrimos con nuestros costos fijos o si esto nos genera una utilidad.

Un factor que nuestro cliente puede tomar en cuenta es, ¿Qué lo enamora de nuestra marca? ¿Qué sensibilidad hay de nuestro cliente referente al precio? Estos factores van amarrados de nuestro valor agregado, se trata de salir de lo común, hacer algo diferente que destaque nuestra marca de lo que normalmente la competencia hace.

Si queremos tener éxito con nuestra StartUp, debemos seguir al pie de la letra estos puntos para poder definir bien un precio que nos sea rentable, nos genere escalabilidad y enamore a nuestro al cliente con nuestro valor agregado.

David Gómez.
Redacción para blog HDC.

Fuente:
– Julián Arango
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